Теорія переговорів

Переговори стають все більш значими в житті сучасної людини. Вони виникають не в ситуації ієрархічної залежності (типу армійської), а у разі потреби досягти згоди у двох автономних учасників. В. Мастенбрук визначає переговори як комбінацію двох чинників - власних інтересів і залежності від опонента. Проблема переговорів в західному світі відчувається як важливіша, порівнюючи, наприклад, з Україною, оскільки там серйозно порушується проблема узгодження поведінки різних соціальних груп і інтересів. Ми ж звикли жити (і, ймовірно, продовжуємо це робити) в рамках ієрархічного слова, коли думку одну, що займає “командне крісло”, визнається єдино за можливе і незаперечно.
Найбільш успішна модель переговорів була запропонована в рамках Гарвардського. Сама програма виросла із спроби піти від ідеї боротьби за виграш, при якій виграш однієї із сторін автоматично означає програш іншій. Друга сторона, природно, також щосили боротиметься за виграш і конфлікт перейде в затяжну кризу. Але одночасно і м'якший підхід, де ми тільки відступаємо, не є альтернативою. Психологічно м'який підхід дуже важко витримати. Гарвардський проект розглядає ці два варіанти позиційних переговорів - м'який і жорсткий - як нецікаві. Пропонується особливий варіант, що ґрунтується на базових принципах двох підходів. Він отримує назву - принципові переговори.
Одним з найважливіших компонентів теорії переговорів є комунікативний. Все направлено на те, щоб перекласти конфліктну комунікацію на нові рейки. Саме звідси виникає така спеціалізація як переговори з терористами. Фахівці цього профілю беруть на себе велику частину навантаження в цій складній ситуації. Серед їх правил такі: необхідно збити перші вимоги терористів, щоб не йти надалі за їх сценарієм. Зате остання вимогу треба прагнути задовольнити, тоді терористові психологічно легше здаватися.
У переговорах активні позиції займає не тільки той, хто говорить, але і той, хто слухає. Інакше переговорний процес обов'язково починає пробуксовувати.
Вирішивши в ході переговорів проблему ефективної комунікації, можна перейти до наступної фази, від якої залежить рішення, - аналізу існуючих інтересів. Позиції - це жорстко сформульовані умови, від яких із-за їх фіксованості вже неможливо відійти. Але за кожною позицією стоять ті або інші інтереси.
Ми бачимо, що принципові переговори, запропоновані Гарвардською школою, цікаві цим поєднанням твердості і м'якості, якого не було в інших реалізаціях. Одне з правил навіть виносить саме цей аспект на перше місце:
Будьте тверді, кажучи про проблему, але м'які з людьми.
Твердість, яка так імпонує кожному учасникові, присутня в цьому варіанті переговорів, але ця твердість концентрується тільки на принципових ділянках. Решта всіх складових конфліктної комунікації, навпаки, позбавляється від прикмет конфліктності всіма можливими способами.
Ми говорили про узгодження інтересів, але одночасно слід подумати і про те, що в принципі можливі і просто загальні інтереси. Гарвардци в цьому випадку підкреслюють три моменти:
1) загальні інтереси є в будь-яких переговорах;
2) загальні інтереси це реальна можливість, а не випадок;
3) підкреслення наявності загальних цілей робить переговори гладшими і дружніми.
І останній параметр - використання об'єктивних критеріїв. Це відразу зменшує час на спори, адже подібні критерії незалежні від нас, і не нам їх міняти.
Щоб привернути на свою сторону партнера, слід приділити справжню увагу йому і його інтересам. До речі, фальшива гра в цьому плані часто виходить назовні. Тому прагніть бути щирим.
1) Активне слухання.
Активне слухання йде як на вербальному (перепитування, підтвердження і під.), так і на невербальному рівні;
2) Підтверджуйте точку зору партнера.
Ви повинні підтвердити, що ви зрозуміли почуте, навіть якщо ви не згодні із запропонованою позицією. Це зовсім не означає згоди, просто мова йде про ефективності комунікації, де слід демонструвати розуміння того, що ви почули.
3) Виражайте співпереживання їх відчуттям.
Ви повинні виразити розуміння їх відчуттів. Це обеззброює і розташовує, і тоді у відповідь ви можете чекати те ж саме.
4) Запропонуєте варіант вибачення.
Вибачення часто створює дуже хороші умови для подальшого конструктивного дозволу суперечки.
Важливим параметром успішної розмови стає демонстрація вашої згоди там, де це можливо.
Слід якомога частіше в ході розмови вживати різноманітні “так”, які мають властивість обеззброювати партнера: “Так, тут ви маєте” рацію, “Так, тут з вами слід погодитися”. Це ж “та” повинно бути присутнім і в невербальній формі.
І на закінчення У. Юрі підкреслює, що ви не повинні прагнути до перемоги за всяку ціну, необхідно шукати шляхи взаємного задоволення. Тільки так супротивники можуть стати партнерами. Будьте великодушні в кінці шляху, подібно до професіоналів по переговорах з терористами: в кінці слід стати м'яким, в чомусь можна і поступитися.
В цілому слід зробити вивід, що поза сумнівом існує декілька можливих теоретичних парадигм, що моделюють процес переговорів. Гарвардський підхід став одним з найбільш поширених, але, безумовно, до нього не слід відноситися як до єдино можливому і правильному. Наприклад, підхід В. Мастенброка також можна розглядати як особливий, в рамках якого спеціальна увага приділяється як процесам заборони емоцій, так і процесам контрольованого вивільнення емоцій.